Apa itu appointment setting B2B?

Dalam penjualan B2B bernilai tinggi, seperti ERP, CRM, SaaS, atau solusi keamanan, jarang ada pembeli yang langsung membeli setelah satu email. Biasanya perlu percakapan pertama untuk memahami masalah, siapa yang terlibat, dan apakah ada anggaran. Appointment setting adalah pekerjaan sebelum percakapan pertama itu: menemukan orang yang tepat dan membuat mereka bersedia meluangkan waktu.

Peran ini di banyak perusahaan dipegang oleh SDR (sales development representative). Setelah meeting terjadi, account executive atau tim sales mengambil alih untuk discovery, demo, proposal, dan closing.

1. Menentukan ICP dan persona: jenis perusahaan dan jabatan yang paling mungkin membutuhkan solusi.
2. Riset akun dan kontak: memvalidasi perusahaan dan menemukan pemegang masalah serta anggaran.
3. Outreach: menghubungi lewat WhatsApp, email, LinkedIn, atau telepon dengan pesan yang relevan.
4. Follow-up: sebagian besar balasan datang setelah beberapa kali follow-up, bukan dari pesan pertama.
5. Kualifikasi: memastikan minat nyata dan kriteria seperti BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).
6. Penjadwalan dan handover: mengatur waktu kedua pihak dan memberi konteks ke tim sales.

Detail lengkapnya ada di panduan lead generation vs appointment setting.

• Account executive menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mencari prospek dibanding closing.
• Perusahaan ingin menguji segmen, wilayah, atau produk baru tanpa merekrut tim.
• Perusahaan asing atau kantor perwakilan butuh kapasitas prospecting lokal di Indonesia.
• Pipeline naik-turun karena prospecting hanya dilakukan saat sempat.

Penyedia appointment setting biasanya memakai retainer bulanan, biaya per meeting terjadwal, atau biaya per meeting terkualifikasi yang benar-benar terjadi. Yang paling penting dicek adalah definisi “meeting” yang ditagih: apakah cukup terjadwal, atau harus terkualifikasi dan dihadiri. Dealog memakai model bayar per qualified meeting, tanpa biaya setup atau retainer.