Cara menentukan ICP B2B
langkah demi langkah.

Ambil 10–20 pelanggan dengan nilai kontrak, margin, dan kepuasan terbaik. Catat kesamaan mereka: industri, jumlah karyawan, jumlah cabang, sistem yang dipakai sebelumnya, pemicu pembelian, dan siapa yang memutuskan. Jika Anda belum punya pelanggan di Indonesia, mulai dari hipotesis lalu uji dengan outreach terbatas.

• Industri dan sub-industri.
• Ukuran perusahaan: karyawan, cabang, atau pendapatan.
• Lokasi: misalnya Jabodetabek dulu, lalu kota lain.
• Kepemilikan: perusahaan keluarga, grup, BUMN, multinasional.
• Kondisi teknologi: sistem yang dipakai sekarang dan kematangannya.

Sinyal membantu memilih akun mana yang dihubungi lebih dulu: rekrutmen posisi terkait, ekspansi cabang, regulasi baru, investasi, pergantian pimpinan, atau kontrak yang akan berakhir. Laporan Siapa yang Membeli di 2027 membahas contoh sinyal seperti ini.

Untuk setiap ICP, tulis siapa yang merasakan masalah, siapa yang mengevaluasi, siapa yang menyetujui anggaran, dan siapa yang bisa menghambat (misalnya IT atau procurement). Laporan Cara Perusahaan Indonesia Membeli Teknologi membahas komite pembelian di akun enterprise.

• Pelanggan existing dan peluang yang sedang berjalan.
• Akun milik mitra atau yang sudah diregistrasi.
• Kompetitor.
• Segmen yang tidak menguntungkan, misalnya terlalu kecil atau B2C.

ICP adalah hipotesis yang terus diuji. Setelah satu siklus outreach, lihat segmen mana yang merespons, meeting mana yang qualified, dan keberatan apa yang muncul, lalu pertajam ICP untuk siklus berikutnya.